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【电梯销售知识】某电梯人对电梯销售的一些见解!(一)

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电梯论坛 发表于 2020-2-21 17:04 | 显示全部楼层 |阅读模式

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是由”谁”来确定用哪家的品牌,是由设计院,业主(甲方),总包(承建方)或招标代理单位及上述单位的哪方面的人员来确定?或者说还有其他的单位及人员才能定下?或者能否举例一个成交项目的过程?

很大一部分开发商不会在打地基的时候就把电梯定了,顶多是先按哪种品牌设计了,还没有签订定货合同,或者已经签定合同,但还没有支付定金。即使大楼已经封顶,电梯仍然可能没有定!如果是以上这几种情况,你都有机会。问题是,你不知道竞争对手是谁,进行到哪一步了。  

新手大都有这个毛病,看到工地一进去就问人家买不买电梯。你应该先随便说点别的,说点对建筑效果图或建筑位置、施工单位等表示赞赏的话,等他谈到兴头放松戒备了,你再和他说电梯,最好让他问你是做什么的,这样通过“闲谈”侧面地了解甲方负责人是谁、意向定了什么电梯品牌。知道了这些,以后的工作就有针对性了。  

建议你先配合老业务员做一、两个项目,学一学老业务员的手段,以后随着经验增加,会逐步形成一套适合自己性格特点的销售思路和办法。

大约70%由甲方老总确定,30%由甲方信赖的人员推荐决定,可能是下属技术人员,也可能是设计院或其他开发商、土建承包商。招标的项目除外。

市规划局,各大建筑设计院,招标公司等是项目最初露出水面的场所。  

从房地产开发商处也可以了解其他项目信息。有很多电梯项目信息是通过客户介绍客户得到的

在招标前要经常和你所熟悉的招标单位或甲方人员(级别越高越好)保持联系,策略的了解竞争对手动静,以便采取反制对策。  

想约见甲方老总理由很简单,就说我们老总请您“坐一坐”,或请您参观我们公司电梯样板工程。事先要和自己的领导打好招呼。但即使是先斩后奏,你的领导也是很愿意接待的,因为这会增加签约的机会,同时也会给你的竞争对手造成很大压力和信心打击。你能把甲方老总请来,领导就会认为你的工作已经基本做到位了,同样大家都在做保密工作啊,希望你在工作中不断学习与销售有关的电梯知识。经常向同事请教。在销售实践中不断的充实完善自己。

比如要求乙方顶房、垫款、负责电梯井道改造、装修、甚至出国考察等内容,或则干脆就是为甲方解决无法列支的账务问题,也就是说虽然代理商与客户签订的价格高,但也承担了很大责任和风险。厂家虽然挣的少,但是风险都转嫁到代理商这边了。


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