【电梯销售知识】某电梯人对电梯销售的一些见解！（一）

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是由”谁”来确定用哪家的品牌，是由设计院，业主（甲方），总包（承建方）或招标代理单位及上述单位的哪方面的人员来确定？或者说还有其他的单位及人员才能定下？或者能否举例一个成交项目的过程？

很大一部分开发商不会在打地基的时候就把电梯定了，顶多是先按哪种品牌设计了，还没有签订定货合同，或者已经签定合同，但还没有支付定金。即使大楼已经封顶，电梯仍然可能没有定！如果是以上这几种情况，你都有机会。问题是，你不知道竞争对手是谁，进行到哪一步了。  

新手大都有这个毛病，看到工地一进去就问人家买不买电梯。你应该先随便说点别的，说点对建筑效果图或建筑位置、施工单位等表示赞赏的话，等他谈到兴头放松戒备了，你再和他说电梯，最好让他问你是做什么的，这样通过“闲谈”侧面地了解甲方负责人是谁、意向定了什么电梯品牌。知道了这些，以后的工作就有针对性了。  

建议你先配合老业务员做一、两个项目，学一学老业务员的手段，以后随着经验增加，会逐步形成一套适合自己性格特点的销售思路和办法。

大约７０％由甲方老总确定，３０％由甲方信赖的人员推荐决定，可能是下属技术人员，也可能是设计院或其他开发商、土建承包商。招标的项目除外。

市规划局，各大建筑设计院，招标公司等是项目最初露出水面的场所。  

从房地产开发商处也可以了解其他项目信息。有很多电梯项目信息是通过客户介绍客户得到的

在招标前要经常和你所熟悉的招标单位或甲方人员（级别越高越好）保持联系，策略的了解竞争对手动静，以便采取反制对策。  

想约见甲方老总理由很简单，就说我们老总请您“坐一坐”，或请您参观我们公司电梯样板工程。事先要和自己的领导打好招呼。但即使是先斩后奏，你的领导也是很愿意接待的，因为这会增加签约的机会，同时也会给你的竞争对手造成很大压力和信心打击。你能把甲方老总请来，领导就会认为你的工作已经基本做到位了，同样大家都在做保密工作啊，希望你在工作中不断学习与销售有关的电梯知识。经常向同事请教。在销售实践中不断的充实完善自己。

比如要求乙方顶房、垫款、负责电梯井道改造、装修、甚至出国考察等内容，或则干脆就是为甲方解决无法列支的账务问题，也就是说虽然代理商与客户签订的价格高，但也承担了很大责任和风险。厂家虽然挣的少，但是风险都转嫁到代理商这边了。