【电梯销售】某电梯人对电梯销售的一些见解！（五）

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百分百销售十项步骤

步骤之六：做竞争对手的分析

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

步骤之七：解除反对意见

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

步骤之八：成交

①“冒险”成交法

③售后服务确认成交法

③ 二选一成交法

④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

步骤之九：请顾客转介绍

① 给你价值，令你满意

② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

④ 请写出他们的名字好吗？

⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦ 确认对方的需求

⑧ 预约拜访时间。

步骤之十：售后服务

做售后服务，不如做售前服务。

① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③ 再寄资料。

④ 持续半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。

②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。

③让顾客感动。

④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。