“仅接受厂家投标”，在电梯行业纯属自欺欺人！

李荣君

                                                                                                   

这些年来，“厂家直销”、“没有中间赚差价”这些标语充斥在消费者周围。

甚至一些甲方在招标时明确要求不允许经销商参与投标竞标，仅接受工厂投标，并且该现象越来越多。

逼的很多电梯经销商和销售人员没办法，恨不得像菜场旁边卖衣服卖鞋的小店一样，打出一块大牌子，上书“厂家直销”！

但电梯行业真的就适合“厂家直销”吗？答案是“NO”。

一、电梯行业的规则

1、电梯行业说是制造业，但其产品质量和后期使用，安装和维保决定了60%-70%，实际上更应该是服务业，那么安装和售后由谁来服务？

2、电梯安装工作，绝大部分甚至几乎涵盖全部都是厂家分包于电梯经销商来完成。厂家直签，最大的受益人是厂家，转嫁了风险，但利润依旧。最苦的是经销商，厂家的分包费极低，仅够经销商带些安装师傅（实际就是民工）挣点血汗钱，出点安全事故还得喝西北风。所以甲方在工地现场面对的实际执行人（电梯经销商）并没有多少利润，因此，与利润价值对应的服务最终反馈给了客户。

所以很多大品牌直签的项目像极了割韭菜，割完这个客户割另一个。甲方也因此经常换牌子，最后评价出奇的一致，发现每个品牌在工地配合上都极不到位。但实际上并不是品牌的问题，而是行业规则决定了厂家直签的通病。

3、电梯维保工作，大厂家是不外包的。但小品牌因为各地台量不够，所以从成本上考虑，绝大多数是外包的。大品牌随着占有量的提升，后期维护成本反而越来越低，优势越来越明显。而国产品牌，没有了经销商这个渠道协助后期维护，成本上根本没有任何竞争优势。

4、在中国成功的任何一家电梯品牌，几乎所有电梯厂家的销售模式都是渠道模式。大品牌的成功是因为渠道架设的成功，暨代理经销商架设的成功，以前也是，现在也是，将来也是。国产品牌或者小品牌能奋起直追，唯一能成功的可能就是再次依靠代理商渠道，取得成功。

但如果“不接受代理商投标，仅接受厂家直投”愈演愈烈，则中国的电梯行业将只剩下些传统外资品牌在玩耍，并且将赚的盆满钵满。

二、客户所谓的原因

客户之所以认为厂家直签靠谱，是因为认为如此安全上可靠，产品更稳定，责任一体化，价格更便宜，但真的对吗？

1、基于安全上，分为两种，一种是资金安全，一种是施工安全。

①基于资金安全。

现下法制社会，纯属多虑。

②基于施工安全。

在电梯行业，如果工地出现事故，极少极少是厂家埋单并负责。因为他们均有合法的分包合同，埋单的最终还是你认为不靠谱的电梯经销商。

2、基于产品更稳定。

电梯四分产品，三分安装，三分售后。其中安装和售后由谁来完成?自然由经销商来完成。你买一台汽车，跑到工厂去购买，然后有问题，你需要在当地找4S店，4S店虽然还是得为你服务，但是服务的好或者不好，你觉的会不存在区别吗？

3、责任一体化。

①对于客户确实是实现了责任一体化，责任都是乙方，也就是签约厂商。

②对于电梯行业，责任也是一体化，但所有责任都是电梯经销商。所以出了问题，你找工厂，工厂实际还是找经销商。

当然电梯如果出现重大重量问题例外，但现下电梯产品已经很成熟，极少有质量隐患。

所以最后转了一圈，都躲不过电梯经销商，因为本身电梯行业就是一个渠道销售行业，一个渠道服务行业。

所以对于电梯行业，厂家直销，不接受代理商投标并不靠谱。

4、客户关注最高的重点，没有电梯经销商，价格更便宜。难道真的是这样吗？

①很长一段时间，某平台“没有中间商赚X价”的广告利用了人们的直觉认知，让消费者以为没有经销商赚差价，卖家就可以卖更多钱，买家可以买的更便宜。

它把“中间商”设在了人们的对立面，隐含的前提是，中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”，把他们拿掉，买家卖家直接碰面，双方都占便宜，皆大欢喜，生产厂家和消费者就能幸福美满的在一起！

“ 没有中间商赚差价”的标语如同“少生孩子多种树”的标语一般，一而再，再而三的在人们眼前出现，直接深入了你的潜意识，这逻辑让普通消费者信了，如今甚至让购买电梯的甲方和客户都信了。

②关于经销商的基础知识。科特勒大师的《营销管理》，看渠道管理这一章，你一定会看到一张图！”

让我们牢牢记住这张图的名称——“分销商经济效果图”。

该图显示，利用中间商是实现经济效益的主要源泉。

A部分显示了三个生产者，每个生产者都利用直销分别接触三个顾客，这个系统要求9次交易联系。

B部分显示了三个生产者通过一个分销商，和3个顾客发生联系，这个系统只要求6次交易联系。

这样，由于中间商的存在，必须进行的工作量减少了。而且顾客越多，生产方越多，中间商的价值就越大。

任何正规的经典营销书籍，关于渠道的内容，都首先是这张图。所以“没有中间商赚差价”是近年来商业模式中最大的谎言。

三、经销商的困处

①难道“经销商”就没有反驳吗？不是没有反驳，而是现下的电梯经销商，在整个电梯市场经济中，自身始终作弱势群体，卸磨杀驴，兔死狗烹的主角，命都不在了，何来反驳。即使有很多经销商干的很大，仍然有低人一等的感觉，觉得自己一定要有个生产型的实体才能叫“企业家”，否则永远是个“商人”、“生意人”、“做买卖的”甚至是“皮包公司”。

②近几年是电梯经销商们特别难的几年，生存空间进一步被挤压，并且越来越难。

经销商们用尽了全力去配合厂家，去垫资，去开拓市场，去承担风险。数年如一日的干下来，刨去了各种开支，发现唯一挣到手的那点利润，要么仅够维持企业生存，要么变成了应收账款，可耳边的青丝，已经变成了白发。

四、其他影响

①所谓的国际品牌巨头垄断了中国电梯行业几十年，靠的是什么？

如果说改革开放之初靠的是技术，生产力。那么中期只能说靠的是广大电梯经销商的辛勤耕耘。后期，很遗憾的说后期没有经销商什么事了。经过前期和中期的发展，自销售渠道，安装力量，维保覆盖，大型电梯品牌均已建立及搭建完善自己的平台。

即有产品，又有平台，不是“没有中间商赚差价”而是中间商的差价，现在也要一起赚了。

②而后起的国产品牌，各地分公司或者办事处并不完善，更多依靠的是渠道。本来优秀的国产品牌与本已被大型外资企业欺压已久的代理商一拍即合，准备在电梯行业大干一场，再起波澜。但发现天已不是那天，地也已不是自己的地，更连自己地上的客户也给自己断了后路。

五、结语

作为电梯专业平台，不仅仅是正确的维护和宣传电梯品牌，更为电梯行业讲事实，论依据，说句公道话！

如果“没有中间商赚差价”是商业模式中最大的谎言，那么在电梯行业，“不接受代理商投标，仅接受工厂投标”纯属自欺欺人！