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【电梯销售知识】某电梯人对电梯销售的一些见解!(二)

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电梯论坛 发表于 2020-2-21 17:04 | 显示全部楼层 |阅读模式

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电梯做为特种设备,仅仅简单的按照国家工程标准定额计算是不行的。电梯安装费的制定也在于市场调节,大型电梯公司都有自己的计算方式,在向用户报安装费前要做估价评审,但一般都要下浮很多(30%以上)才会被甲方接受(市场竞争的结果)。电梯/扶梯安装成本和安装地点路途远近、楼层高度、电梯载重量、整机设备价格、工程全包或半包、甚至当地的消费水平都有关系。

一般来说签订合同的日期大多是根据电梯的交付使用期(即:生产周期加运输、安装周期)而定,在上世纪90年代电梯交货期一般为4-5个月,现在已经普遍缩短到了15日-1个月,只要在满足“电梯的交付使用期”这个前提下什么时间签订合同都可以。但电梯销售员总是希望尽量早签合同,而客户总是希望晚打定金(即使签定了合同,没有支付定金,合同也是无效的),这就是矛盾所在。在客户没有支付定金之前,即使已经与你签定了销售合同,你也不能掉以轻心,还要密切注意竞争对手的动向,通过经常与用户接触来了解。  

如果按照大楼土建进度来衡量,一般用户不会在土建还没有动工,或者打基础时签定电梯设备合同,但是一定会有一些意向,圈定几个入围厂家,由开发商的土建工程师参考各厂家图纸做电梯井道的设计和施工方案。即使签定了合同也只是为了让厂家配合设计和施工,很少会支付定金。这时如果你第一次接触某个项目时,开发商下边的施工人员告诉你说合同已经签完了,你不要轻易相信,实际上不过是在按照某个厂家的图纸做井道呢。个别情况是在大楼已经竣工的情况下才考虑签定电梯合同,大多是因为开发商资金紧张。  

总之,一定要瞄准电梯交付使用日期!对于绝大多数在谈的电梯项目来说,在电梯交付使用周期(生产周期+运输周期+安装周期)之前的一个月内就是你签约前“冲刺”的阶段。  

但是不管用户什么时候决定订电梯,你都要争取尽早发现项目,尽早接触项目决策人,以把握观察,一般单位定的早,到1层就定了.开发商晚一点,工程过半定.扶梯还要晚一点.

从有意向与客户洽谈到签合同到履行合同的大致流程和注意事项, 这个话题很简单,但说起来很长的,建议你和老销售员一起跟踪一个项目,大凡新电梯销售员的开始阶段都需要老业务员做一点传帮带。一个项目作成后,你就有了大致轮廓,但主要是了解了公司内部的销售工作程序(勘察现场、落实技术规格、报价、非标准确认、合同评审、签代理协议、领导签字等等),但各电梯公司的程序及繁简可能略有不同。销售工作是很需要发挥个人想象力的工作,没有特定程式,无论你是性格内向还是外向、无论你学识高低、无论你能否喝酒,无论你是否漂亮,只要充分发挥销售员的个人特长,都能取得优秀的销售业绩。


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